Todos hemos sido víctimas de un vendedor agresivo. Puede ser una experiencia incómoda, por decir lo menos. Afortunadamente, esa es sólo una de muchas maneras de hacerlo: con el enfoque correcto, las ventas pueden ayudar a construir y fortalecer relaciones vibrantes con los clientes. Descubra algunas de nuestras formas favoritas de fomentar la conexión con el cliente mientras vende.
MANTENGA UNA MENTALIDAD INTERACTIVA
En el artículo de la semana pasada, aprendimos cómo utilizar la regla 80-20 para considerar los productos caseros para el cuidado de la piel como una extensión de su cuidado profesional. De manera similar, el proceso de venta será más fluido (y más efectivo) cuando lo considere un diálogo centrado en el cliente. Olvídate de realizar una venta; centrarse en la persona.
LOS MEJORES IMPULSORES DE LA COMUNICACIÓN
Practica la escucha activa.
La técnica número uno para vender sin “vender” es escuchar. La gente quiere ser escuchada. Si pasa más tiempo hablando que el cliente, él sentirá que usted está más concentrado en realizar una venta que en él, y sus defensas aumentarán.
Muy pocas personas son oyentes naturalmente hábiles. De hecho, los estudios han demostrado que normalmente recordamos sólo entre el 25 y el 50% de lo que escuchamos. Afortunadamente, es una habilidad fácil de aprender que se puede mejorar mediante la escucha activa, un tipo de escucha concentrada que implica prestar mucha atención a todo lo que la otra persona está comunicando (sin trabajar mentalmente en una respuesta) y reflejarle sus ideas. .
Asegúrate de:
- Deja a un lado tus propios juicios, pensamientos y respuestas mientras escuchas.
- Anímelos a continuar asintiendo y afirmando verbalmente rápidamente.
- Ignora las distracciones en tu entorno. No intentes realizar múltiples tareas.
- Déjalos hablar hasta que terminen.
- Resuma su mensaje con sus propias palabras para asegurarse de haberlo entendido.
- Aclara todo lo que no tengas claro.
La escucha activa demuestra que usted está realmente ahí para ayudarlos, con o sin venta. Ayuda a generar confianza y simpatía esenciales, permitiendo que el cliente se sienta receptivo y se incorpore a la conversación con la mente abierta.
CONSEJO: Sea consciente de su lenguaje corporal. Muéstrele al orador que tiene toda su atención mirándolo directamente, haciendo contacto visual y manteniendo una postura abierta e interesada.
Haga preguntas perspicaces.
Llegar a las necesidades fundamentales de una persona es esencial para encontrar una solución eficaz. Sin embargo, las necesidades declaradas por los clientes pueden mostrar un panorama incompleto. Es posible que no tengan una idea clara de dónde necesita ayuda su piel, si su régimen actual les está beneficiando o qué tipos de soluciones buscar. Primero valide sus preocupaciones y luego profundice.
Por ejemplo: un cliente podría decir que está buscando un exfoliante y humectante potente para su piel seca, apagada y escamosa. Tras una investigación más profunda, es posible que descubra que el cliente está abusando de su producto exfoliante actual, lo que daña la barrera de humedad de la piel y contribuye a su tono y textura deficientes. Los productos solicitados no habrían sido de mucha ayuda, pero con la información adicional, puede guiarlos hacia un régimen de reparación de barreras para abordar el problema subyacente.
Invierta tiempo en investigar los hechos antes de hacer una recomendación y, a menudo, revelará áreas en las que sus productos pueden ofrecer un valor inesperado. (Como beneficio adicional, estas consultas generalmente ayudan a las personas a sentirse involucradas y generar confianza en su experiencia).
CONSEJO: Comience con consultas abiertas para recopilar información y luego perfeccione con algunas preguntas específicas.
Dales una idea de la ciencia del cuidado de la piel.
Sus soluciones de grado médico ofrecen algo más que productos de farmacia comunes. Muéstralo a tus clientes brindándoles el valor agregado de tu conocimiento profesional. Enséñeles un poco sobre por qué su piel hace lo que hace (y lo que necesita) de una manera que puedan entender.
Esa comprensión les ayudará a apreciar mejor los extraordinarios beneficios que ofrecen sus productos y a generar confianza en su recomendación personalizada. Después de todo, es difícil querer algo si no sabes por qué lo necesitas.
Por ejemplo, es mucho más probable que el cliente hipotético de la historia anterior se sienta interesado en un régimen de reparación de barreras una vez que entienda cómo una barrera de humedad saludable (y la retirada de la exfoliación) detendrá el ciclo de daño que está causando su piel seca y escamosa. piel.
CONSEJO: Mantenlo simple. Utilice metáforas con las que puedan identificarse. Bríndeles la información suficiente para crear un contexto sobre lo que sus soluciones pueden hacer para mejorar su piel.
CERCA DE LA LÍNEA DE META
Ahora que ha explorado las necesidades del cliente y ha compartido algunos conocimientos valiosos de ambas partes, es hora de hacer una recomendación. Estén atentos a la Parte 3 la próxima semana, donde cubriremos formas sin presión de sugerir productos para que los clientes quieran comprarlos.
¡EXPLORE EL CENTRO DE RECURSOS DE COSMEDICAL PARA OBTENER MÁS APOYO DE VENTAS!
